Yatırımcının beklentilerini karşılayacak bir zemin oluşması için otel sektöründe tecrübe kazanan danışmanların bilgisine ihtiyaç vardır. Otel işletme firması ile masaya oturduğu zaman, neredeyse ince eleyip sık dokumak gerekir. Aksi takdirde yapılan yatırımın sonu hüsranla biter. Bu her iki taraf içinde istenmeyen sonuçtur.
Bu konuda bazı başlıklara değindim.
Global/yerel otel işletme firması ile kontrat görüşmeleri sürecinde, çoğu zaman yeteri kadar önemsenmeyen ama dikkat edilmesi gereken hususları belirtmek istedim.
Bunlar şöyle:
*Yönetim anlaşmasının süresi, yenileme koşulları ve süreleri.
* Koruma, münhasır alan tarifi.
*İşletmeci ücretleri; başlangıç katılım ücreti, açılış öncesi teknik hizmet bedeli, temel ücret, teşvik ücreti, pazarlama ve sadakat programına katkı rezervasyon ve eğitim ücretleri.
* İşletmeci test süresi; başlangıç zamanı, test kriterleri (brüt işletme karı, satışa hazır oda başına gelir ‘RevPar’, veya her ikisi), işletmeciye düzeltme imkânı verilmesinin sınırı.
*Bütçe ve giderler, sabit kıymetler için ayrılacak rezervlerin tarifi, gelir kontrolünün ne şekilde yapılacağı, masraflarda onay mekanizması.
* Anlaşmanın otel mal sahibi tarafından sona erdirilmesinin koşulları; düzeltme imkânı vermeden düşük performans, otelin satışı, herhangi bir sebep gösterilmeksizin anlaşmayı erken sonlandırma durumunda işletmeciye ödenecek ücret.
* Üst kademe yöneticilerin işe alım onay prosedürü, tazminatlar.
Marka sahibi işletme şirketlerinin otelden kazançları sanıldığı kadar fazla değildir.
Basit olarak modelleyecek olursak, 200 odalı ve 120 Euro ortalama oda fiyatı olan otel % 75 dolulukla çalıştığını varsayalım.
200 x 365 x .75 X 120= 6.570.000 Euro ciro söz konusudur.
%3 cirodan pay alınsa 197.100 Euro marka sahibine yıllık gelir söz konusudur. Tabii ki, marka sahibinin merkezi rezervasyon sisteminden kaynaklanan rezervasyonlardan ötürü gelirleri söz konusudur.
Marka sahibi tarafından isim hakkı modeli değerlendirildiği zaman, global şirketler güçlü deneyim, birikimleri ve markalarının vaat ettiği standart hizmetler ile sektörde global bazda faaliyet göstermektedirler. Portföylerindeki çok sayıda otel ile işlem gördükleri borsalarda avantaj yakalamakta ve ekonomik ölçekten dolayı kazançlı çıkmaktadırlar. Global şirketler merkezi rezervasyon sistemlerinden de işlem başına kazanç sağlamaktadırlar. Marka sahibi şirketler, anlaşma imzalandığında bir bedel almaktadırlar. Burada hesaplama, oda sayısı baz alınarak yapılmaktadır. Bunun yanı sıra, açılış veya markaya uygun değişim geçirmesi söz konusu hali hazırda faaliyette olan otellerde teknik destek ücreti uygulanır.
Türkiye’de son yıllarda zincir oteller strateji olarak, isim vererek büyümeyi tercih etmektedirler. ‘Know How’ ve pazarlama desteği vererek, sermaye koymadan büyümek doğal olarak yerel şirketler için de cazip olmaktadır.
Bu nokta da gözlemlerimi ve tavsiyelerimi paylaşmak isterim:
*Yerel şirketler pazara girmek için, çok esneklik göstermekte, ücretleri minimuma çekme durumunda kalabilmektedirler. Minimum ücretler ile hizmet vermek bazen maliyetleri karşılayamamakta işin sürekliliğine engel olmaktadır.
*Bazı otel zincirleri ikinci marka yaratarak pazara iki marka ile girmektedirler. Bazen de gelen talebe göre son anda farklı kategoride marka yaratma yoluna gitmektedirler.
* Marka yaratılırken o markaya özgün konsepti ve standartları belirlemek ve ideal olarak konseptin test edilmesinde sonsuz yarar vardır.
Marka vererek büyümenin sürdürülebilir olması gerekir. İlişkilerde yaşanan zorluklar sebebi ile bazı otel gurupları sadece yönetim anlaşması ile yayılmayı tercih etmektedirler. İlişkinin sürdürebilirliği ise, otel sahibine sağlanan faydaların çok net ve görünür olması, diğer yandan standartlar ve iş yapış şeklinde baştan net olunması ve standartları zayıflatacak, dolayısıyla markaya zarar verecek kabullerden kaçınılması gerekmektedir.
Bir sonraki yazımda, yönetim anlaşmaları üzerinde duracağım.
Şimdilik hoşça kalın.
