KURUMSAL SATIŞTA DEĞER ÖNERİSİNİ KANITLAMA
Bir iddia varsa bunun nasıl kanıtlanacağıda iddia edene aittir. Pazarlamada kanıtlama, evrensel değer önerisi formülünün ayrılmaz bir parçasıdı
04 Kasım 2024 Pazartesi 07:00
FARUK ŞENER
İSTANBUL - Konumuz geliştirilen bu değer önerisinin satışta nasıl kanıtlanacağıdır
Her değer önerisi müşteriye yönelmiş bir iddiadır. Bir iddia varsa bunun nasıl kanıtlanacağıda iddia edene aittir. Pazarlamada kanıtlama, evrensel değer önerisi formülünün ayrılmaz bir parçasıdır. Değerli hocamız G.Borça’nın seminerlerinde anlattığı değer önerisi yaklaşımı aşağıdadır. Özellikle tüketim ürünleri pazarında bu yaklaşım bire bir uygulanır.
Bu formüle göre geliştirilen değer önerisine ait bir kanıt mutlaka reklamlarda yer alır. İpana diş macunu reklamında kullanılan yumurta, dove reklamlarında kullanılan “yanak” testleri vb. bu kanıtlara örnektir. Klinik deneyler, laboratuvar görüntüleri, doktor ve bilim adamlarının açıklamaları, ustaların açıklamaları hep bu kanıtlama derdi ile ilgilidir.
Bu yaklaşım yani önce değer önerisini ifade edip sonra bunun kanıtlanması kurumsal satıştada uygulanabilir. Üstelik bu iş sıcak satışta daha kolaydır. Reklamlarda ancak 5-10 saniyede anlatılabilen kanıtlar için sıcak satışta dakikalar hatta saatler söz konusudur.
Kurumsal satışta kanıtlama yaklaşımı dört başlık altında toplanabilir;
1- Fiziksel Kanıt
İddianızı kanıtlayacak fiziksel her çeşit bulgudur. Numuneler, daha önce yapılıp kayıt altına alınmış videolar, fotograflar, deneyler vb. olabilir. Bazen bu müşterinin önünde demonstrasyon şeklinde de gösterilebilir.
2- Tanıklık
Ürününüzü kullanmış ve memnun kalmış diğer müşteri ve kuruluşların ürünle ilgili görüşleri bu kapsamdadır. Bazen itibarı yüksek bir kurumun bir ürünü/firmayı tercih edip kullanması dahi yeterli olabilir. Zaten potansiyel bir müşterinin satıcıya ilk soracağı konu referanslarıdır. Kuvvetli bir referans ile ürünle ilgili iddianızı kanıtlamış olabilirsiniz.
3- Uzman Görüşü
Ürünün dahil olduğu uzmanlık alanıyla ilgili uzman görüşleri ile iddialar desteklenebilir. Uzman görüşleri doğrudan veya dolaylı bir şekilde kullanılabilir. Doğrudan kullanımlarda daha önce bazı hazırlıkların yapılmış olması önemlidir.
4- Analitik Kanıtlar
İddianın rakamsal veriler ile kanıtlanmasıdır. Bilimsel araştırma ve test sonuçlarının anlaşılır rakamsal ifadelere dökülmesi, ürünü kullanan müşteri sayıları, ürüne dair performans sonuçları bunlara ait grafikler vb. bu bağlamda kullanılabilir. (Bkz:İş Dünyası İletişim Rehberi, Tamer Kütükçü,Ötüken Yayınları)
Ancak bu kanıtlama aşaması rastgele yapılmamalı, öncesinde ciddi çalışmalar yapılmalı hatta belli müşteriler karşısında sınanarak geliştirilmelidir.
Kanıtlama aşamasında kanıtlamanın hangi konseptte yapılacağı, fikrin, değerin nasıl şekillendirileceğide önemlidir. Bu konuda reklamcılıkta kullanılan bazı yaratıcı patikalar yol göstericidir. Bu kısımda Erol Batislam’dan bir kaç alıntı ile derdimizi anlatacağız.
1- Sorun Çözüm
Erol Batislam der ki; “Bir ürün ya da hizmet markası elbette bir soruna çözüm getirmek, sorun yoksa onu icat edip onu nasıl çözdüğünü göstermek durumundadır. Bebek bezleri, yapıştırıcılar ve sigortacıların çokça kullandığı bir yöntemdir. Hamlet puro markası 40 yıl boyunca kullandığı “hayatta karşılaşılan sorunlar karşısında bir puro yakmanın keyfi geri getireceği” iddiasıyla kendi alanında bir rekor kırmış sayılır.” Tüketicinizin muhtemel sorunlarını tespit edip buna getirdiğiniz çözümleri sunmanız gerekir. Sorun gerçek olabileceği gibi sizin tarafınızdan da yaratılabilir. Ürün doğrudan karşıladığı gereksinimin dışında dolaylı bağlantılarla sorunlar ve çözümler sunulabilir.
2- Dramatizasyon
Erol Batislam der ki; “İhtiyaç ya da sorunun dramatize edilmesi, abartılarak sunulması prensibine dayanır. Tarifsiz bir zevkle yenen çikolatalar ya da genç kızları birden bire özgürleştiren pedlerin sıklıkla başvurdukları bir tarzdır. Abartının dozunun kimi zaman fazla kaçmasıyla inandırıcılık sorunu yaşanabilir. “ Sorunu dramatize ederek abartabilirsiniz. Bu dramatizasyonu nasıl yapılacağını bulmak da size kalmış. Ancak inandırıcılık sağlayacak düzeyde dramatize etmeniz yeterlidir. Aşırısı inandırıcılığını kaybettirir.
3- Karşılaştırma
Erol Batislam der ki; “Rekabetin saldırgan ve yoğun olduğu ortamlarda kullanılır, doğrudan ya da daha dolaylı yollarla ürünler ve hizmetlerin performansları karşılaştırılarak avantaj kazanılmaya çalışılır. Ekran ikiye bölünür bizimkinin “diğer” deterjana göre ne kadar beyaz, ne kadar lekesiz olduğu anlatılır. Vb…”Özellikle takipçi ve meydan okuyan bir ürün/markayı satıyorsanız kendi rüştünüzü ispat etmede liderle performans karşılaştırması yapmak durumunda kalırsınız. Bunun için her türlü teknik analiz ve yorumları hazırlamanız gerekecektir. Üstelik bu karşılaştırma için TV ekranından daha fazla enstrümana sahipsiniz.
Diğer konseptler için E.Batislam’ın yazısına bakılabilir.
Danışmanlık çalışmalarım sırasında çok az şirkette kanıtlamanın önemsendiğine ve üzerinde çalışıldığına tanık oluyorum. Kanıtlama sunumu kurumsal satışın en kritik kısmıdır. Sunduğunuz değer önerinizi, iddianızı kanıtlayamazsanız satamazsanız. Bu nedenle üzerinde ne kadar çalışılsa azdır.
FARUK ŞENER
Faruk Şener, İ.T.Ü. İşletme Mühendisliği bölümünde lisans eğitimini tamamlamıştır.
25 yıldır satış ve pazarlama alanında çalışan Faruk Şener Aygaz, BP Gaz, Turkuaz Petrol ve Belgin Madeni Yağlar'da farklı pozisyonlarda görev almıştır.
Son olarak danışman olarak başladığı “Hekagro Fertilizers” firmasının “”Pazarlama ve Satış Direktörlüğü” görevini (2017-2019) üstlenmiştir.
2012 yılından beri aktif olarak pazarlama danışmanlığı yapmaktadır. KOBİ’lere büyüme odaklı pazarlama danışmanlığı hizmeti sunmaktadır. Hizmetlerinde firmaların rekabetçi stratejilerinin ve sürdürülebilir büyüme potansiyelinin geliştirilmesine odaklanmaktadır.
Aralarında büyük ölçekli kuruluşların da bulunduğu yirmi firmaya danışmanlık hizmeti vermiştir.
Danışmanlık hizmeti verdiği DİA Yazılım, AO Smith firmalarının bayilik sistemlerini sıfırdan kurarak bayi sayısı ve satışlarının artmasında rol oynamıştır. Filli Boya’nın bayilik sisteminin dönüşümü için proje hazırlamıştır. Son olarak Hekagro Fertilizers firmasında büyüme stratejisini geliştirmiş ve belli bir süre yönetimini üstlenmiştir. Yaptığı çalışmalar ile bayi sayısının artışına, bayi başına ortalama satışın ve toplam satışın büyümesine katkıda bulunmuştur. Yeni bir bayilik programı ile yüksek satış hacmine sahip bayilerin oluşmasını sağlamıştır.
Markam’ın proje bazlı danışmanları arasında olan Faruk Şener, Markam bünyesinde ,May Tohum ve yerli bir gıda perakende markası (DOYADO) için Güven Borça ile çalışmıştır.
Marka Danışmanları Derneği (Marka Konseyi) üyesidir.
Bayi Yönetimi konusunda yayımlanmış bir kitabı (Güçlü Bayiler İnşaa Etmek) vardır.
“Markanı Ateşle” (Mediacat Yayınları) ve “İtirazım Var” (Hümanist Yayınları) isimli kitaplara birer bölüm yazarak katkıda bulunmuştur.
faruk@faruksener.com.tr
www.faruksener.com.tr
- WTM 2024, Londra’ya 200 milyon Sterlin kazandırıyorExcel London'da (5-7 Kasım) düzenlenecek olan World Travel Market’in 44’cü etkinliğine 40.000'den fazla seyahat profesyoneli katılacak .04 Kasım 2024 Pazartesi 19:00MICE
- ABD’de yarın seçim var: Trump’la Harris kafa kafayaAmerika Birleşik Devletleri’nde (ABD) yarınki başkanlık seçimlerine saatler kala Demokrat Parti’nin adayı Kamala Harris’le Cumhuriyetçi Parti’nin adayı Donald Trump yüzde 48,5’la aynı oranda oya sahip görünüyor.04 Kasım 2024 Pazartesi 18:17GÜNDEM
- Avrupa'nın en iyi, farklı altı kış dağ tatili yeriThe Guardian gazetesi yazarları Laura Coffey, Kerry Walker, Mary Novakovich , Emma Thomson , Mike MacEacheran en iyi altı kış dağ tatili yerini gezdi ve yazdı.04 Kasım 2024 Pazartesi 16:00TURİZM
- Araba kiralamada sürücüleri en çok korkutan ülkelerAraştırmaya göre Hindistan, “yolları otomobillerden motosikletlere, rikşalardan hatta hayvanlara kadar her şeyin paylaştığı öngörülemeyen trafik koşullarıyla” tanınıyor.04 Kasım 2024 Pazartesi 15:00ULAŞTIRMA
- 2025′te seyahat davranışlarında büyük değişim geliyorExpedia ve Booking.com’un trend raporları, tatilcilerin daha az bilinen ve çok daha az kalabalık olan yerlere daha sakin seyahatler yapmayı tercih ettiğini gösteriyor.04 Kasım 2024 Pazartesi 14:00TURİZM
- Yeniden değerleme oranı yüzde 43.93 oldu.Yeni pasaport, kimlik, sürücü belgesi, yurt dışı çıkış harcı, IMEI kayıt ücreti, trafik cezaları, MTV fiyatları yeniden değerleme ile arttı.,04 Kasım 2024 Pazartesi 13:00GÜNDEM
- Rize’de ‘Atmaca Güzellik ve Beceri Yarışması’ düzenlendiRize'nin Ardeşen ilçesinde "5. Atmaca Güzellik ve Beceri" yarışması düzenlendi. Kırmızı, beyaz, siyah ve sarı kategorilerde 25 şahinin yer aldığı yarışmada, jüri kuşları tüy rengi ve baş yapısına göre değerlendirdi,04 Kasım 2024 Pazartesi 12:00MICE
- Keşke bütün yıl festival olsa Picasso da var Hanzala daBakan Ersoy ile Antalya’da sohbet ediyoruz: “2018 itibariyle turizmde yeni bir strateji devreye alındı. Bu stratejinin iki önemli konusu vardı, birincisi artık sadece nicelikle değil, niteliği de önceleyen projeler gerçekleştirmeye başladık.04 Kasım 2024 Pazartesi 11:00TURİZM
- Dünyanın geleceği Asya’dan doğuyorÖnümüzdeki 50 yıl ve daha uzun bir süre boyunca hükümetlerin ve işletmelerin kaderini belirleyecek olan daha az kesin, daha karmaşık bir güç dengesiyle karşı karşıyayız.04 Kasım 2024 Pazartesi 10:00GÜNDEM
- Küresel ticaretin en dinamik 14’üncü şehri İstanbulDünyanın insan kaynağı zengin 8’inci şehri İstanbul, Kearney Küresel Şehirler Endeksi’nde 6 basamak yükselerek 19’uncu oldu04 Kasım 2024 Pazartesi 09:00GÜNDEM
- Geri
- Ana Sayfa
- Normal Görünüm
- © 2005 Türkiye Turizm
Türkçe karakter kullanılmayan ve büyük harflerle yazılmış yorumlar onaylanmamaktadır.